PILOTER LA PERFORMANCE COMMERCIALE
Version du programme : 1
Type de formation
PrésentielDurée de formation
7 heuresAccessibilité
OuiPILOTER LA PERFORMANCE COMMERCIALE
Comment construire des outils efficaces pour suivre, accompagner et donner de la visibilité aux performances de son équipe commerciale? Cette formation, très pratique, vous permettra de définir vos indicateurs et construire vos outils de pilotage pour mieux accompagner vos équipes et communiquer sur les résultats
Objectifs de la formation
- Avoir un panorama complet des leviers à activer lorsque l’on est manager
- Contribuer à la valorisation de la marque
- Maîtriser les bases de l’encadrement opérationnel basé sur les principes du Management & Sales By Objectives
- Identifier les indicateurs nécessaires au suivi des actions de l'équipe commerciale
- Déterminer des indicateurs de performance et des outils de pilotage.
- Construire les tableaux de bord et les plannings correspondants
- Évaluer les actions commerciales mises en œuvre
Profil des bénéficiaires
- Responsables et managers commerciaux, chefs des ventes, directeurs commerciaux pour qui le management de l'activité commerciale est une priorité quotidienne.
- Expérience commerciale souhaitable.
Contenu de la formation
Cadrer les actions de contrôle et de suivi
- Définir les points incontournables pour piloter efficacement une équipe commerciale.
- Maîtriser les règles nécessaires à la réussite du métier de manager commercial.
- Diagnostiquer les compétences requises en fonction des objectifs fixés et de l'environnement du marché.
Créer des tableaux de bord de pilotage et donner de la visibilité
- Définir les objectifs et les fonctions du tableau de bord.
- Etablir la périodicité d'établissement du tableau de bord.
- Anticiper les risques d'écarts et mettre en place les procédures d'alerte.
Impliquer et coordonner les membres de l'équipe commerciale
- Fédérer les commerciaux autour des actions à engager et des objectifs à partager.
- Affirmer son leadership au cours des réunions de présentation d'objectifs, de suivi, de synthèse.
- Définir un système d'informations partagées : présenter les règles du jeu, élaborer et tenir à jour la base documentaire
- Déployer les outils collaboratifs nécessaires.
Evaluer et piloter les actions commerciales mises en oeuvre
- Analyser les résultats et les écarts entre les objectifs constatés à partir des outils d'analyse
- Veiller au respect des objectifs de vente dans sa zone de responsabilité
- Identifier les priorités de son Portefeuille (CA / Potentiel / Risque Client)
- Planifier et projeter ses efforts (Nombre / Orientation / Qualité)
- Définir les objectifs et actions en prenant en compte : moyens humains, matériels et financiers
- Organiser et optimiser son temps et son organisation
Ajuster les plans d’actions et plan d’amélioration
- Identifier les leviers d’amélioration de la performance commerciale
- Ajuster le plan d’actions commerciales en s'appuyant sur l'analyse des résultats quantitatifs
- Proposer des actions correctives, afin d'améliorer la performance commerciale
Accompagner les commerciaux à partir des résultats obtenus
- Gérer les aspects émotionnels et rester dans son rôle de manager commercial.
- Assurer l'accompagnement du collaborateur comme aide et soutien à l'atteinte des objectifs
Suivi de l'exécution et évaluation des résultats
- Attestation de fin de formation
Ressources techniques et pédagogiques
- Supports de cours, exemples
- Etudes de cas
- Échanges d’expériences
Qualité et satisfaction
Capacité d'accueil
Accessibilité
Besoin d'un aménagement (rythme, supports, accessibilité) ? Notre référent handicap est disponible pour en parler et adapter la formation. Contact : Fabienne LECLERCQ - Dirigeante - fbl@inspir-in.fr MODALITÉ DE PRISE EN CHARGE : Selon votre situation, cette formation peut être prise en charge partiellement ou totalement par votre OPCO. La décision de financement relève de votre OPCO, selon ces critères et dispositifs en vigueur. Contactez-nous afin de vous transmettre les éléments nécessaires (devis, programme) et vous orienter, ou rapprochez-vous directement de votre OPCO.